Sommaire
En bref
L’ingénieur d’affaires vend une solution technique et suit l’affaire jusqu’à sa livraison. Sa rémunération médiane, fixe et variable, est de 55 k€ bruts annuels ; 67 % des chargés d’affaires touchent une part variable, de 6 600 € en médiane (Apec, édition 2025).
- bac + 5
- formation d’accès
- 48 k€
- salaire de début (médiane avant 35 ans)
- 56 k€
- salaire à 10 ans (médiane de 35 à 45 ans)
- 67 %
- des cadres de la famille ont une part variable
L’ingénieur ou l’ingénieure d’affaires diagnostique le besoin d’un client, chiffre et monte une offre technique, la négocie, puis supervise le projet vendu jusqu’à sa mise en service, en tenant coûts, qualité et délais (Onisep). C’est un ingénieur qui vend, pas un commercial qui apprend la technique : il porte la responsabilité de l’affaire de bout en bout. Les salaires de cette fiche sont des médianes de l’Apec (édition 2025) : rémunération annuelle brute, fixe et variable, des cadres en poste du secteur privé.
La grille du métier
La même grille sert à toutes les fiches du dossier métiers d’ingénieur, dans le même ordre. Une valeur absente des sources s’écrit « non connu ».
| Propriété | Valeur | Source |
|---|---|---|
| Missions | prospecter, identifier le besoin, monter et chiffrer l’offre, répondre aux appels d’offres, négocier, suivre l’exécution et la rentabilité de l’affaire | Onisep ; Apec |
| Secteurs | sociétés d’ingénierie et de R&D, construction, activités informatiques (ESN), énergie, industrie, fabricants de matériels | Apec ; Onisep |
| Formation d’accès | bac + 5 : diplôme d’ingénieur dans la technique vendue, parfois complété d’une formation commerciale ou de gestion | Onisep |
| Salaire de début | 48 k€ bruts annuels, médiane des cadres de moins de 35 ans (famille ingénierie d’affaires) | Apec, édition 2025 |
| Salaire à 10 ans | 56 k€ bruts annuels, médiane des cadres de 35 à 45 ans | Apec, édition 2025 |
| Évolution | chef de service, directeur commercial ou d’agence, responsable d’entreprise | Onisep |
| Compétences | culture technique large, négociation, droit des contrats, gestion, anglais technique, rédaction des offres | Onisep |
La valeur relative : la médiane de la famille « ingénierie d’affaires », 55 k€ tous âges, égale celle de l’ensemble des cadres du privé (55 k€, Apec 2025) ; elle reste sous les 67 800 € bruts annuels médians de l’ensemble des ingénieurs (IESF, 37e enquête, données 2025), un champ qui inclut les postes de direction.
Missions : vendre de la technique
Une affaire suit un cycle que l’ingénieur d’affaires porte du début à la fin :
- Détecter l’affaire : prospection, veille sur les projets et les appels d’offres d’un marché souvent restreint.
- Comprendre le besoin du client et rédiger avec lui le cahier des charges.
- Construire l’offre avec les ingénieurs d’études : architecture technique, performances, chiffrage, planning, conditions contractuelles.
- Négocier le prix, les délais et les garanties, puis signer.
- Suivre l’exécution : coordination avec les sous-traitants et les fournisseurs, réunions de chantier ou de projet, gestion des retards, réception.
Au sein de l’entreprise, la fonction est stratégique : l’Onisep la décrit comme un rouage de la stratégie commerciale, qui étudie les projets en cours et à venir pour repérer les opportunités. La proposition faite au client doit montrer sa valeur ajoutée technique face aux concurrents, dans un environnement où les projets sont peu nombreux et les budgets souvent conséquents. L’ingénieur d’affaires s’appuie alors sur les experts de l’entreprise pour adapter la solution.
Ingénieur d’affaires ou commercial ? Le commercial vend un produit ou un service défini ; l’ingénieur d’affaires vend une solution qu’il faut concevoir, chiffrer et livrer, et il répond de la marge de l’affaire. Le technico-commercial se situe entre les deux : il vend des produits techniques sur catalogue, avec un conseil d’utilisation. L’Apec classe d’ailleurs ces postes dans des familles de métiers distinctes.
Le métier au quotidien : une part du temps chez les clients, pour analyser leurs besoins et entretenir la relation ; une part au bureau, avec l’équipe technique, pour construire les offres et suivre les affaires en cours ; une part en réunions de suivi de projet, où l’ingénieur d’affaires mesure l’avancement, la marge et les risques. Rattaché à la direction technique ou à la direction commerciale, il travaille avec les ingénieurs d’études, les acheteurs, les juristes et la direction (Onisep). Le vocabulaire anglais du commerce, business developer ou key account manager, recouvre des postes proches : le business developer cherche de nouveaux marchés, le key account manager gère les grands comptes.
L’Onisep distingue aussi deux profils : les « chasseurs », qui prospectent de nouveaux clients, et les « éleveurs », qui développent les comptes existants. Le chargé d’affaires capable des deux est le plus recherché. Le métier impose de nombreux déplacements, en France ou à l’étranger, pour rencontrer les clients et suivre les projets.
Rémunération : le fixe, le variable et le contexte
La part variable rémunère l’atteinte d’objectifs : chiffre d’affaires signé, marge, nombre de nouveaux clients. Elle s’ajoute à un salaire fixe et dépend du plan de rémunération propre à chaque entreprise.
| Contexte | Famille Apec | Médiane, fixe et variable | Cadres avec une part variable | Montant médian du variable |
|---|---|---|---|---|
| Ingénierie d’affaires, tous secteurs | ingénierie d’affaires (chargé d’affaires) | 55 k€ | 67 % | 6 600 € |
| ESN, conseil et services | commerciaux dans l’informatique et autres services, qui comprend l’ingénieur d’affaires en informatique et en ingénierie | 55 k€ | 51 % | 6 000 € |
| Industrie et BTP | commerciaux dans l’industrie et le BTP (chargés d’affaires du BTP, de l’industrie, de l’énergie) | 50 k€ | 41 % | 4 500 € |
| Vente technique | technico-commercial | 53 k€ | 62 % | 5 000 € |
Source : Apec, édition 2025. Ensemble des cadres : 50 % avec une part variable.
Ce que montrent les chiffres : dans la famille ingénierie d’affaires, le variable médian représente environ 12 % de la rémunération médiane (6 600 € sur 55 k€). Le plafond du variable n’est publié par aucune source officielle : il dépend du plan de commissionnement inscrit au contrat ou dans un avenant annuel, et c’est la première clause à lire avant de signer. Selon le secteur, la médiane de la famille ingénierie d’affaires va de 49 k€ dans l’ingénierie et la R&D à 52 k€ dans la construction, 56 k€ dans l’industrie et 63 k€ dans les activités informatiques.
Secteurs qui emploient
Sur le site de l’Apec, 12 130 offres de chargé d’affaires ont été publiées en 2024, en baisse de 14 % sur un an ; elles venaient pour 24 % de l’ingénierie et de la R&D, pour 18 % de la construction et pour 11 % des activités informatiques. 29 % étaient ouvertes aux débutants, pour 30 % sur l’ensemble des offres de cadres.
L’Onisep cite l’énergie, qui recrute en nombre des ingénieurs d’affaires en génie électrique, les entreprises d’ingénierie électrique, l’industrie, les transports et les fabricants de matériels. Dans les ESN, l’ingénieur d’affaires vend des projets et des prestations d’ingénieurs, souvent des profils d’ingénieur informatique : la convention collective appliquée, le plus souvent la convention Syntec, y fixe minima et temps de travail.
Formation d’accès
Cinq ans après le bac : un diplôme d’ingénieur dans la technique que l’on vendra, par exemple en génie électrique, ou un master du même domaine (Onisep). Les compétences en gestion, droit et économie s’ajoutent en cours de cycle, par une option, un double diplôme ingénieur et manager, ou après quelques années d’expérience.
Pour un étudiant ou une étudiante qui vise ce métier dès l’école, trois leviers existent : un stage ou une alternance dans un service commercial ou d’avant-vente, une option de gestion ou de commerce en dernière année, et un double diplôme avec une école de commerce. Le niveau d’anglais et la capacité à présenter une offre comptent dès l’entretien.
Beaucoup d’ingénieurs d’affaires commencent par un poste technique : l’Onisep note que l’ingénieur d’affaires en électronique est souvent un électronicien de plusieurs années d’expérience. Un premier poste d’ingénieur d’études ou de projet donne la crédibilité technique que les clients attendent en négociation. Sur le site de l’Apec, 29 % des offres de chargé d’affaires restent ouvertes aux débutants.
Salaire de début et à 10 ans
Le champ : médianes de l’Apec, édition 2025, famille ingénierie d’affaires, enquêtes 2021 à 2025 auprès des cadres en poste du secteur privé ; brut annuel, fixe et variable compris, hors intéressement et participation.
| Âge | Médiane | 80 % des cadres entre |
|---|---|---|
| Moins de 35 ans | 48 k€ | 38 et 63 k€ |
| 35 à 45 ans | 56 k€ | 42 et 77 k€ |
| Plus de 45 ans | 59 k€ | 43 et 90 k€ |
L’écart s’ouvre avec l’âge : le 9e décile passe de 63 k€ avant 35 ans à 90 k€ après 45 ans, quand la médiane ne gagne que 11 k€. Au premier poste, l’Onisep donne à partir de 2 600 € bruts par mois pour un ingénieur d’affaires en génie électrique, 2 800 à 3 400 € pour un ingénieur technico-commercial.
Évolution
La carrière d’un ingénieur d’affaires se construit sur un portefeuille de clients et sur la connaissance d’un marché, un actif professionnel qui suit l’ingénieur d’une entreprise à l’autre. Avec de l’expérience, il évolue vers l’encadrement : chef de service, direction commerciale ou d’agence, voire direction d’entreprise (Onisep). D’autres prennent un portefeuille de grands comptes. Les affaires à l’international, dans l’énergie ou les grands projets, demandent l’anglais et de longs déplacements.
Compétences
- Une culture technique large, pour répondre aux appels d’offres et s’adapter à chaque client.
- Négociation et sens des affaires : dynamisme, initiative, relationnel.
- Droit, gestion, économie : clauses contractuelles, marge, trésorerie de l’affaire.
- Rédaction : offres, mémoires techniques, rapports.
- Anglais technique, attendu dès que le client ou le fournisseur est étranger.
- Travail d’équipe avec les ingénieurs d’études et la direction, dès le cahier des charges.
